Le commercial ou la commerciale grands comptes et entreprises prospecte et développe un portefeuille de clients professionnels de grande envergure. Il ou elle présente et vend des produits ou services en élaborant des stratégies commerciales adaptées, négocie des contrats complexes et assure le suivi et la fidélisation de sa clientèle. Ce professionnel coordonne parfois une équipe de vente et gère l'ensemble du cycle commercial, de la prospection à la signature des contrats. Ce métier est accessible avec un diplôme de niveau Bac +2 en vente, négociation et relation client, techniques de commercialisation, ou avec une expérience professionnelle significative dans le secteur du produit ou du service vendu.
Le commercial grands comptes aime relever des défis et atteindre des objectifs ambitieux. Il apprécie la négociation avec des décideurs de haut niveau, la conquête de nouveaux marchés et la conclusion de contrats stratégiques. La satisfaction de décrocher un contrat important après des semaines de négociation est une source de motivation constante.
Le professionnel doit aimer analyser les marchés, étudier la concurrence et élaborer des stratégies commerciales pertinentes. Il apprécie de décortiquer les besoins clients, d'identifier les opportunités business et de construire des propositions commerciales sur-mesure. La réflexion stratégique et l'anticipation des tendances font partie intégrante du métier.
Ce métier requiert d'excellentes qualités relationnelles et une aisance dans la communication avec des interlocuteurs variés. Le commercial doit savoir créer et entretenir des relations de confiance durables, comprendre les besoins complexes de ses clients et adapter son discours à chaque situation. L'écoute active et l'empathie sont essentielles pour fidéliser les grands comptes.
Le commercial identifie et contacte de nouvelles entreprises cibles, organise des rendez-vous avec des décideurs et présente l'offre de son entreprise. Il analyse les besoins spécifiques de chaque prospect, évalue leur potentiel et déploie des actions de prospection multicanales pour élargir constamment son réseau professionnel.
Le commercial maintient un contact régulier avec ses clients grands comptes, réalise des enquêtes de satisfaction et anticipe leurs besoins futurs. Il organise des actions de fidélisation, résout les problèmes éventuels et identifie les opportunités de ventes additionnelles pour développer le chiffre d'affaires sur ses comptes stratégiques.
Il élabore des propositions commerciales personnalisées, participe à des appels d'offres complexes et mène des négociations souvent longues avec plusieurs interlocuteurs. Le commercial défend les conditions commerciales, trouve des compromis satisfaisants et finalise les contrats en veillant au respect des objectifs de rentabilité de son entreprise.
Le commercial grands comptes partage son temps entre le bureau pour préparer ses propositions commerciales et les déplacements fréquents chez les clients. Il travaille généralement au sein d'une direction commerciale, en lien étroit avec les équipes marketing, technique et administrative. L'autonomie est importante avec une gestion libre de son emploi du temps et de son organisation. Les horaires peuvent être étendus avec des rendez-vous tôt le matin ou en fin de journée selon les disponibilités des clients.
Les perspectives d'évolution sont nombreuses : responsable grands comptes, directeur commercial régional ou national, chef des ventes, ou spécialisation sur un secteur d'activité particulier. L'expérience acquise permet également de s'orienter vers des fonctions de direction générale dans des PME ou de se lancer comme consultant indépendant. La dimension internationale offre des opportunités de mobilité géographique et de carrière à l'étranger pour les professionnels maîtrisant plusieurs langues.
Ce métier s'exerce principalement en CDI au sein d'entreprises de toutes tailles et de tous secteurs d'activité. Le statut de cadre est fréquent compte tenu du niveau de responsabilité. La rémunération se compose généralement d'un fixe accompagné d'une partie variable significative liée aux résultats commerciaux, avec parfois des avantages comme un véhicule de fonction. Certains professionnels expérimentés peuvent aussi exercer en tant qu'agents commerciaux indépendants.
Ce métier exige une forte résistance au stress et à la pression des objectifs. La persévérance est indispensable car les cycles de vente sur les grands comptes sont souvent longs, parfois plusieurs mois avant la signature d'un contrat. Une bonne culture générale et une veille constante sur son secteur d'activité sont nécessaires pour échanger avec des interlocuteurs de haut niveau. La maîtrise de l'anglais est de plus en plus demandée, notamment dans les groupes internationaux ou pour traiter avec des filiales étrangères.
Attaché commercial / Attachée commerciale tourisme